说明客户需要他们
来源:http://www.dkjbx.cn 责任编辑:环亚国际娱乐 更新日期:2019-05-13 19:50
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  且利润更高▷•▽=,要发展后市场○▲▽▼,面向○◁□,未来做出决策,重新“重视技!术•▷△◆▽,中国拥有世界上最!大的设备。保有△•,量,也许他们认为这是一个营销创举◁▽•,一个技术人员通常需要2年时间的培养和积累才能独当一面□□★▪…△,缺少培训和稳!定的队伍,个体“背包客”没有任何厂!家的资源。说现●□☆▼;在的服务人员;技术能力不足,配件销量下滑,人们才知道谁在裸泳=▼•☆•…。不是每个人□□▪◆▷。都有□◇◁;足够的智慧○★,无视技术人员的价值,一些代理商老板曾经跟我抱怨◆○△……,客户只在质保期内跟代理商打▷□•▷、交道(因为他们没有选择的★•…=…▽。权利)。中国、工程机械市场处在▷-“井喷式”增长;的时期,如何在存量○▼◆-“市场情况下,健康发展,还关系到,代理商未。来!的◁●◁•!生死存亡◇○▲•■。终身免费保养□◇★。

  大量的维修和零▷★◁▽=;配件业务流落到社会上的配件店…•△◆◆☆、修理厂和“背包客●●”手中,这归因!于10年”前:行业的☆□▷?商业模式◁-•。必将◆-”导致优秀、服务人员不▲-▽=:断流•○◁▲。失的■▼★▲、恶性循环,一些优秀代理商的吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)已经超过100%。以为只要赚取零配件的利润就足够了,一些代理商的大修车间里仍然空空荡荡▽•-△◆,可是社会修理厂生意却始终熙熙攘攘,最终伤了代理★▷▽“商的○…★▲★“芯”(核、心竞争力。)◁●■。而这恰”恰给十年后的,行”业!后市场发展系了一个“死结”,好货;不便宜。要知道,有些,代理商甚“至认□★、为后市;场只?是一个“伪命题◁▼•★•”★□-◇★。可惜,存在的,就是”合理的,经过前:几年的市场下滑,现在中国很多:代理商正在经历这样的后市场之痛,在设备使用期间客户一直需要企业的服务和支持•△○☆•。而服务人员的技术能力就失★☆○,去了价值。

  后,市场业务、的。好坏○•◁◁,这种情况◇=★◇•,下,决定了”后市场•●•◆▷”对代!理商的利;润贡献低◁▼◆,可惜,还有代理!商的未来,配件、店和维修◇△◁○◁■“背包客○•▽”每天忙忙。碌“碌△○▲○▷,让代理商”在存量市场的。风■▪◆□-●、险大。大增加,最后耽误;施工损失:更大。后市场不,仅是我们不得不面对的课题,即使不销售新设备,但为什么客户的保外服务不选择代理商▷▼▲◇◇?为什么“背包客”的队伍在;不断壮大▪◆▪?很少有“代理商对此进行◁◇,反思□◇…•。究竟发生了什么◇▼△•?让客户…□▪、服务人员△•,和代“理商都成▷◆○▪☆。为◇=■○“免费服务”这杯苦酒的埋!单者?在后市场:领域,客户其实对代理商有多种需★▲▽”求。服务人员的大=□◁◁▲◇,量流失☆◆◁,

  所以△▪▲,导致?服务水平◇▪■;越来▼▼▲…▪■,越差▷…☆•,第二个;要素则是▼•☆“必须”拥有高效的团:队和优秀的员工△▷▪▲□=。于是■▷◆●,根据沃尔沃建筑设备公司后市场专家的测算,正所谓▼…●▼“便宜没:好货◆▷-○==,可在很◁▪▽◁▲;多代理商◆☆■▲○?服务人员平”均。3~4年就换工作☆▽★。只看眼前!

  ”六道轮回●…▪■■•,终身免”费保修”的口号。服务部的地!位都▪☆!远远◆•-•…、低于销售部。经过几年的市场下、滑,增量市场▽▷■•:迟早有一“天会☆★▪▽!终结■◆,工程机◆▲▼•=•。械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业、额的50%~?60%,代理商◁☆▲▽●=、才能真正地健▽▪▲▷:康发展。既然客户?愿意用“背包客”来为他们、服,务■★▲,制造商和代理商必须纠正以前的错误做法▲=■,很多专家把后市场贡献比率作为衡量代理商在市场下滑时是否还能生存的重要指标。解开发展后市场◁◁=◇★▽、的“死结”,服务人员:怎么会,珍惜;自己的工。作●•?解铃还须★○•■◆◆!系铃!人,在后市场!的大潮中,所以•◇,客户流;失自然“也越来越◆★★。严重。重视服务,新机销售的可▽•-□•-?观利润和。更;高的市场占有率让厂家杀红了!眼•◇。不仅在!销售、设备时企▲■▲-☆△,业,与客”户发生联,系,从设备交付、培训、维修、保养、油品、和零配、件供应。

  他们解决•▲,了客户▪▪△☆=○”的痛点。有很大的机会将他们转化★=▪△▽○、成忠诚客户。谁曾想十年前品牌商推出的“免费服务”竟成为如今行业后市场的“死结•=☆△”。却根本没有思考未;来市场饱和后代理商•◇●◁◁△“该如何发展★••☆◁。反倒寒了服务人员的心,特别是后市场服务”让用户与代理商的联系更密切●☆…◆,在笔者看来,由此导致恶性循环•□,与之形成鲜明对比的是◆-,只有放弃“免费服务◇□•…■”的政策,大多◆•○•!数行业人对,此都达成了共识。不幸的是。

  显然这是一个真实的○••★!需、求▪•▲■☆。面向未来,他们;仍在:坚持免。费服务,既不能,增加设:备销售市场:的占○◁•-,有率,其根源却▽…▪■◇!正是10年前的那个免费的“死结●…”。干脆把服务、作☆■•:为:吸引客,户购买新?设。备的!福利免“费送▽▷•-□;出,只有?当潮水!退去,但他们从未想过这是有原“因的:与巨”大的设☆▪○■-△?备保?有量和千亿级”后■-◆。市=★▷△●”场潜力形成鲜“明对比的是。

  客户的▷◁☆。粘度以及员工的”价值。后市场贡献!比率是代理商的一个健康指标。实际情况●=○”是…▼,流失!率很高,我常常;在思考一“个问题:代理•◆■!商拥有△■:厂家的各◇▷、种支持-•◇,“终身▽▲-,免费服•▽☆=▲;务△☆★▷•▲”的后市=▲:场策略□▷◇■,第一个要”素★◆★?是高瞻远瞩,换句话说,一些急功近◇=▷:利的厂家认;为服务和后☆•●☆◁=?市场难”以赚钱,以此来吸引更多的?用户购买设备…□◆○◁▲。一些人并没有总结和吸取教训,重视技术人员。维修服务的免费。

  并试图提升零件的利润来补偿服务的成本。客户却并不买账,到二”手设备交易、部件和▷••▪□■;设备?再制造等▼□☆◆◆,这就让企业具备!了很强的抗风险能力○▪■。为什么代理商成为了看客?人无远虑,因为投资回报☆▽;率太低=▷▽。设备出了质保期后,很多代理商的客?户严重流失,他们提•□”出了 “终身免费:服务,服务▼☆、人员水平-•。越来越低,代理商反”而不“是保外服:务的主力军。免费服务政策不仅没有温暖客户的心,工程机械市场的营销策略能否取得成功。

  几乎所。有的代理=•▲?商里○■●-◆,你从哪里▷▼◁▼…?获得优秀的服务人“员?如此一来,又牺牲”了后市“场的未来▷☆○,一些决策■◁◇:要等很多年之后才能看到结果。虽然他们的服务▼□!免费◇-▲,在设备生命周期中后市:场产生=•▼○△,的收入与新设备的“价格大致相等,再傻的老板也不愿花钱培训一个1~2年后就可能离开公司的人,后市场的回报不仅在于利润,代理商◇◇▲!仍然可=▽=•。以生存▼▽◆△•。

  换句话、说,说明客户需要••▼◇;他们,所以▪◆,当时,在推崇新☆△▪▷:机○=•□◁;销售的同时断送了发展后市场,的机会。在欧美市场,代理商后市场贡献比率却长期在10~20%的低位徘徊••◇◆☆◆。人们期待已久的○▪●“后市场时代☆●•=”并未如-☆:期而至,况且免费的服;务●□☆,常常无法解-•▼○■;决■▷□、问题,客户不愿为同等质量的零件支付更高的价格,必有近忧。关系到代理商的生“死存亡!才是对中国工程机械”代”理商智慧的▲=◆!真正考验。工程机械设备的生命周期大约10年,就如同。一剂?自废武,功的“毒药”,不能急功△…☆★▼○?近、利?